bifa必发唯一吴世光：苗木产业如何走出“粗放” 稳步提升

　　bifa·必发(唯一)中国官方网站吴世光，男，职业经理人，现任杭州园暢商务咨询有限公司CEO,中国花卉协会观赏苗木分会副秘书长，浙江省植物学会园林植物分会副会长。

　　在园林苗木行业，如果你没听过吴世光的演讲，或者没在文章中读过他对苗木产业的见解分析，那么我猜你不是刚入行的新手，就是埋头苗圃不问世事的 “宅人”。多年来，我们已经见惯了吴世光在各大行业会议论坛和媒体上，一次次将自己对园林苗木产业的理解及其思想观点、数据分析、呼吁建议传递给业界。而他永远不乱的发型，永远系统严谨的语言，永远谦逊儒雅的风度，以及常用新颖的观点和翔实的数字阐明问题的思维逻辑，都让我们发自内心地敬佩！

　　作为中国花卉协会绿化观赏苗木分会副秘书长、浙江省花卉协会副秘书长、浙江省植物学会园林植物分会副会长，吴世光在在热心行业组织活动的同时，创办了全国第一家专注园林苗木产业的咨询服务机构——杭州园畅商务咨询有限公司。遵循“专业、诚信、品质、效能”的服务理念，吴世光凭借自己数十年在国企、外企和民企运营管理的实战经验，及其在全国各苗木产区长期调研积累的信息资源和数据案例，从顶层设计到具体实施，构建了一套完整的苗木产业发展理念和知行合一的经营哲学，并用之服务于产业发展。当我走进他简洁明亮的办公室，将“园林行业的大势所趋”这一话题抛向他时，吴世光侧过身子，端起桌上的茶杯喝了口水，娓娓道来——

　　近几年，受全球经济下行和国内经济转型的影响，园林苗木产业滑到了低谷，经营者陷入了前所未有的困境。在这样的情势下，苗木产业如何应对经济下行的压力和挑战调整结构，如何判断把握产业的前景与趋势转型提升等现实问题，摆在人们的面前。这些看似简单的问题一下子不容易说清楚，不过，我们还是可以依据中国社会经济发展的逻辑，从产业经营的角度作一些探讨分析。

　　苗木产业快速发展了几十年，种植面积从改革开放之初的十几万亩发展到现在的两千多万亩，期间经历了潮起潮落、高峰低谷。三十年的产业发展历程，曾经有过靠着“绿色银行”发财，生意红火，利润丰厚的黄金年代。但与此同时，“跟风”与同质化如影随形，落后的生产技术与粗放的经营方式，无视供求关系的盲目扩张，严重失衡的产业结构，以及标准化、商品化程度低下的产品状况，形成了“买难卖难”的痼疾。种苗砍苗的轮回也造成了土地、资金、物料和人力资源的极大浪费，而时间和机会成本的损失更是无法计算。如今，园林苗木市场格局、供求关系、消费偏好等都发生了深刻变化，苗木从“产品短缺”进入到“产能过剩”的时代，种什么苗都能卖，卖什么苗都能挣钱的日子已一去不复返。特别是国家经济进入到“新常态”，园林苗木原有的产品结构和产销模式已经不能适应市场和用户多样性与个性化需求。在品质+品牌+品味+品格+服务的新消费时代，苗木产业必须顺应这一趋势，从供给端结构改革发力，实现市场消费和产品同步升级。

　　我们知道，苗木产业发展离不开国家社会经济发展的大环境，将苗木产业放到经济全球化和中国经济转型的背景下来审视，在大数据、互联网+、物联网、人工智能、工业4.0和金融资本引领的新商业生态面前，曾经“笑傲江湖”数十载的园林苗木产业已尽显疲态，到了转型升级的紧要关口，苗木企业及其从业者在机遇与挑战并存中面临着“出彩”或“出局”的生死考验。如何通过模式创新和科技进步，打破产业发展的“天花板”，突破粗放经营与低水平重复的“瓶颈”，用“创造性破坏”构建产业良性发展的新格局，是全行业要认真思考和亟待解决的问题。换句话说，行业版图需要重新想象和定制，苗木产业需要进行战略性调整，大格局定位，前瞻性布局，智慧性突破和创新性经营，促导产业转型升级和可持续发展。

　　从经营的角度讲产业提升，应该从新品种、新技术、新的种植方式和新的营销模式着力。首先强调品种，是因为苗木产业有一个非常重要。也是迄今没有解决的问题，就是苗木的品种化。什么叫品种化？就是苗木产品要园艺化、规范化和商品化。品种化的苗木都有各自的品系特性和属于自己的学名和商品名，如美国红枫中的秋火焰、红点，北美海棠中的绚丽、春雪等都属于品种化的、具有不同功能特色的园艺品种。品种化通过育种和选育，对不同的树种及其品系进行科学分类与规范，既可丰富植物产品的品类，提升苗木产品的标准化和商品价值，也是植物多样性和功能化的商业体现。

　　而我们现在的苗木几乎都是到树种为止，比如工程应用广泛的香樟、国槐等都没有品种化。樱花以前设计就是“樱花”，这几年进步了一点，分了早樱和晚樱，但是早樱里面有多少品种，晚樱里面又有多少品种，在生产和应用中大多没有区分。再比如桂花，我们现在有金桂、银桂、丹桂、四季桂四大类，近几年还有彩叶桂，但是金桂、银桂里面分别有几十个品种，各有特点，我们都没有细分。设计师在设计的时候，粗放一点的直接叫桂花，细致一点的会说金银桂、丹桂，再往下就没有具体的品种了。

　　品种化是苗木产业提升的一个大问题。发达国家对苗木品种非常重视，新优品种的研发和商业化推广层出不穷。我国的园林苗木生产面积和产销量上是世界最大的，但在苗木品种化上却远落后于发达国家。中国苗木产业要发展提升，品种化是绕不过去的坎，从某种程度上说，没有品种化就没有苗木的产业化，也没有产业的未来。从技术与经角度而言，不重视和解决苗木品种化以及新优品种的研发、生产、应用，行业再做一百年也是落后的。前些年金华的佛顶珠、天香台阁、朱砂丹桂等桂花品种，近几年山东的染井吉野早樱品种和园蜡二号白蜡品种等，就是做了品种化的。而大部分的园林苗木，特别是大乔木树种，几乎都没有实现品种化。我们非常期待能够从乡土树种中不断选育和推出属于中国的园艺品种，尤其是能做行道树的观花观叶观果乔木品种，让乡土树新优品种成为苗木市场的“宠儿”和景观应用的主角，这样方能对得起中国是“世界园林之母”的称誉。

　　说到品种化，不能不谈种源问题。我们生产的苗木，它的种子种源是哪里来的，苗木的“父母”是谁都不清楚。因为缺乏专业的种苗公司，没有专门建立园林苗木的种质资源库，市场上的种苗大多来源不清，没有“籍贯姓氏”，不知其“父母”是谁。苗农育苗数量大，但苗木品质差，出苗合格率低，直接影响到苗木的标准化和商品率。我们知道，苗木的不同的种源，它的形态特征、适应范围和应用效果是不一样的。比如乐东拟单性木兰，是木兰科常绿乔木，种源有湖南的、浙江的、江西的、福建的、云南的以及贵州等地区的，虽然是同一个树种，叫同一个名字，但形态性状差别很大，有的树形更优美、叶色更鲜亮；适应范围也不同；有的耐寒性强，适应范围更广，这些都不一样。如果苗木采购和工程应用，分不清苗木的种源地及其特性，就会有风险、出问题。

　　还有一个是产销模式的问题。现在行业有一个普遍问题，就是是产销供需脱节，苗木销售大多是由经纪人担当，采用“现买现卖”和“零打碎敲”的原始销售方式。苗圃如能与用苗单位建立产销合作关系，形成订单生产、定向培育、定向采购的产销模式，则是行业的一大进步。这样可使苗木企业有目标按计划生产，避免盲目生产造成产品滞销积压的风险，而用苗单位的供应来源也有稳定保障，从而减少购销环节，降低运营成本，实现互利双赢。但由于行业大环境的影响，以及社会诚信体系的缺失，订单生产的模式在国内还很少见。其实在发达国家，订单生产早已司空见惯，非常成熟。苗木生产商与苗木用户供需对接，在年初年尾把订单做好，按订单安排生产，按合约规定发苗收苗。苗木生产商参加行业会展只是展示产品或看看有什么新品种、新技术和进行交流，根本不用去推销产品。而我们的展会都是为推销产品而推销产品，很少有生产技术和业务经营方面的交流，与国外会展完全不是一个概念。

　　园林苗木产业发展到现在，大量使用低端苗木搞大规模绿化的阶段已经过去了，现在无论是苗木生产端还是用户需求端，都形成了产品与市场分层的格局：低端市场需求萎缩，中端市场需求一般，高端市场需求旺盛。也就是低端产品严重过剩（卖难），中端产品同质竞争（滞销），高端产品十分短缺（买难），产品结构与消费需求严重失衡。

　　所谓高端产品，一般指珍稀、生长周期长、大规格、造型优美或树形独特、高价格值的苗木，主要用于重大市政项目、大型高级会展、高档宾馆小区、庭院别墅及重点旅游景区等景观绿化，以体现其高品位、高档次和高观赏价值。当然，高端苗木不能简单理解为只是珍稀价高，更主要的是看它的标准化程度和品质是否达到较高的水平。从北京奥运会、上海世博会和上海迪斯尼乐园等景观应用中可以看到，大型的市政项目建设和重点工程中，高端苗木需求量是非常大的。如今年杭州G20峰会景观改造提升，就有大量的高端苗木“登场亮相”。在市区和街道主入口、峰会主会场、西湖国宾馆以及空中花园等重要场所节点，均大量使用了大规格高品质丛生乔木、原冠苗和优美的造型景观树等高端苗木。但遗憾的是，主会场外道路绿化原有的一批截干香樟树形很差，这是非常影响景观效果的，与整体环境也不协调。虽然截干苗养护一定年份以后，也能长出比较漂亮的树冠，但与原冠苗还是有很大差别。原冠苗树枝大多是沿主干按规律对生或互生的，树形自然优美，抗风能力也比较强；而截干大树基本上是轮枝萌发，活冠比失衡，枝干结合强度远低于原冠苗，因此抗风能力就比较弱，这些问题都会在景观应用中表现出来。

　　我们在全国考察调研中发现，苗圃低端产品数量太大，所谓“产能过剩”，存圃积压的主要是普通和速生的低端苗木，优质高端苗木依然紧缺，远不能满足市场和用户需求。就全行业而言，真正有规模、大规格、标准化、高品质，能批量持续供应的高端苗木十分鲜见。因此，从供给侧结构改革入手，改变粗放生产经营模式，优化产品结构，淘汰落后产能，用用户思维、产品思维和市场思维解决用户“痛点”，打造产品“尖叫点”和创造市场“引爆点”，乃是时代和产业发展的现实要求。如果我们的苗木企业能够调整心态，加强科技研发和中长期投入，花大力气培育中高端、尤其是高端苗木，像工业设计一样设计苗木产品，以“工匠精神”把产品做到极致，则不仅能在产品结构优化和产业升级上取得突破，而且会有一个很大的市场空间和发展前景。

　　苗木经营差异化和创新的问题，已属老生常谈了，但真正能实施，坚定往这个方向做的还是不多。差异化生产经营包括很多方面，如在苗圃建设上，有综合性苗圃和专类苗圃；苗木生产上，有色块、花灌木和乔木生产；在品种上，除新品种和不同品种的自然差异外，还包括同品种苗木的不同形态，如规格大小、独干多干、分枝高低、宽冠窄冠以及植物造型等方面的差异。如果每一家苗木生产企业都能根据自身条件对目标市场准确定位，做出具有个性特色的产品及其产品系列，就实现了差异化和产品创新。

　　举个例子，我国的阔叶乔木基本都是宽冠、大冠的，而欧美国家就有很多窄冠苗，如意大利万木奇的广玉兰、美国的榉树、豆梨等。这些窄冠苗并不是靠修剪，而是培育的植物品种本身就是这种特性。窄冠苗的优势在于，树冠所占空间小，其单位面积产量较高，起苗装卸运输比较便利，工程应用中抗风能力强，并且具有独特的观赏效果。我们可以想象，在一个满大街都是宽冠行道树的城市里，有一条或几条街区，有不同品种的窄冠乔木行道树构成独特的风景，那会带来怎样的视觉冲击和审美效果？ 这毫无疑问也会给用户创造价值。

　　另外，在苗木营销上，要打破传统的苗木买卖和推销模式，充分利用互联网和大数据，进行产品定位、实现供需“无缝对接”，为用户提供种植和养护技术等个性化服务，这也是经营创新和差异化的方向之一。因此，苗木的观赏形态、生产形态、交易形态和服务形态将助推产业升级。

　　概括来说，苗木产业创新，就是要在产业结构、经营方式和模式创新的基础上，重点解决“生产”和“销售”问题：种什么、怎么种是“销”的前提和基础；销给谁、怎么销是“种”的归宿和价值实现。同时要遵循苗圃建设与资本运营、互联网+、品牌创建、服务升级并重的发展模式，形成独特的商业价值和竞争优势。

　　在苗木行业有一个现象，就是“大而全”和“小而全”。种几亩十几亩地的苗农，和几千上万亩苗圃的企业，大都种的是同一品种、同一规格、甚至同一样的树形（如定干高度或分支点），也就是说大家在产业链的同一端口上重复生产，这是非常不合理的现象，是“跟风”造成的。这样的后果就是，在供需平衡未打破时还好，一旦供需天平倾斜就成了灾难。我们经常举犹太人经商的例子，如某个地方开了一个加油站很赚钱，中国人通行的做法就是一哄而上，大家都挤到一块来开加油站，结果就是互相竞争，最后谁都干不下去。而犹太人的商业思维会怎么做？你建了加油站，没问题，我在边上开个便利店，他来搞个咖啡屋，这样就构建了一个为用户提供不同服务，形成互补的产业链，大家各做各的生意，都能挣钱。

　　联系到产业分工，我们可以看看戴尔、苹果等电子产品，没有一家是做全产品生产的，所有的零配件都是按全球产业链分工，由不同厂家生产，最后组装。这样做的好处是避免了重复生产，成本最低，效率最高。而苗木行业没有形成产业分工，几乎每个人都在做全产品，重复生产并且高度同质化，从而形成产能过剩与恶性竞争，造成了资源的极大浪费，正常的市场秩序也受到冲击。像美国苗圃，产业分工就做得比较好，搞研发的、育种苗的、生产成品的，都专注在自己的领域，避免了同质化竞争。再加上先进的技术和生产管理的机械化、设施化和智能化，最终使得价值和效益最大化。

　　我国苗木产业应学习借鉴工业生产的先进模式和国外同行好的做法，苗木生产要在产业链上明确分工，各自做专做精。不要贪大求全什么都种，也不要人家种什么我跟着种什么。要从“大而全、小而全”转变为“大而专、小而精”，这对产业提升非常有利，也是未来发展的必然趋势。

　　纵观园林苗木产业发展，总体趋势表现为品种化与科技化，差异化与系列化，彩果化与功能化，标准化与容器化，设施化与机械化，产业分工与专业化，网络化与平台化以及资本化与资产证券化等几个方面 。

　　不知不觉中，吴世光就上述话题谈了近两个小时，虽然只是从行业的几个侧面进行了简要的阐述分析，但他对整个行业的深刻认知和理解，对宏观与微观的把握，对产业前景趋势的独到分析与判断，以及清晰平和的述叙事风格，都深深打动和感染了我们。

　　处在转型期的园林苗木产业，必须跟上时代发展潮流，适应经济新形势和市场新变化，用系统的、前瞻的、发展的观点重新定位和重塑产业格局。苗圃生产要按照现代经营理念和新的产销模式，从规模数量型向质量效益型转变、从资源依赖型向创新驱动型转变，由传统生产方式向现代生产方式跨越，变粗放经营为集约化、精细化管理运营，用勇气和智慧打造苗木产业的升级版。这样才能促进产业提升和可持续发展，也才能给苗木生产经营者带来良好的收益和回报。